مشتریان و به طور کلی افراد به چهاردسته تقسیم می‌شوند.

مشتریان و به طور کلی افراد به چهاردسته تقسیم می‌شوند.

وقتی بتوانید تیپ مشتری خود را شناسایی کنید، می‌توانید مکالمه و جلسه خود را به نتیجه دلخواه بکشانید.
ممکن است هر یک از انواع مشتریان مشکلاتی به وجود آورند؛ اما موضوع مورد بحث این مطلب، تبدیل تماس یا جلسه به یک تجربه خوشایند برای مشتریان است.

مشتری مهربان

این شخص بسیار اجتماعی است و به تعامل و شناخته شدن نیاز دارد.

بهترین خدمات به آن‌ها ارائه می‌شود و به ارائه خدمات با لحن مناسب و دوستانه بسیار علاقه دارند.

آن‌ها ابراز اشتیاق و تماس شخصی شما را بسیار دوست دارند.

با وجود این که تعامل با آن‌ها بسیار خوشایند است، مشتریان مهربان اغلب بحث را عوض می‌کنند و به موضوعاتی می‌پردازند که اصلاً نیازی به بحث ندارند. در نتیجه در صحبت با آن‌ها باید از لحن سریع‌تری استفاده کنید تا توجه و علاقه آن‌ها را جلب کرده و جریان مکالمه را به موضوع اصلی برگردانید. هم چنین نباید چنین فردی را با بیان جزئیات زیاد خسته کنید.

مشتری مطیع

این شخص دوست دارد کارها درست مطابق برنامه اجرا شود. آن‌ها قوانین و توجه را ترجیح می‌دهند و انتظار دارند خدماتی دقیق و مناسب ارائه کنید. این مشتریان تحلیل‌گر، ایده‌آل‌گرا و شکاک هستند. مشتریان مطیع اطلاعاتی را که به آن‌ها ارائه می‌دهید، تحلیل می‌کنند تا همه مطالب گفته شما توسط شما را برای خود اثبات کنند.

بنابراین وقتی با این مشتریان ارتباط برقرار می‌کنید، باید صریح، سنجیده، واقعی و بسیار دقیق سخن بگویید؛ هم چنین در طول مکالمه از تن صدای کنترل‌شده‌ای استفاده کنید چرا که آن‌ها از کمال‌گرایی شما و بیان جزئیات دقیق خشنود خواهند بود.

مشتری متفکر

این شخص بسیار صبور، موافق و منطقی است و در صورت رضایت کاملاً وفادار. آن‌ها آرامش را دوست دارند و درباره نحوه عملکرد اشیاء کنجکاو هستند.

در ارتباط با این مشتریان، لحن صدای آرامی داشته باشید و اطلاعات را به ترتیب و گام به گام به آن‌ها ارائه کنید.

مشتریان متفکر، اکثر جمعیت مشتریان را تشکیل می‌دهند.

مشتری مدعی

این فرد نتیجه محور است و نیازهای خود را علناً اعلام می‌کند.

آن‌ها به جزئیات اهمیت نمی‌دهند و تنها نتیجه برایشان مهم است.

اگر نیازهایشان برآورده شود، حتماً به شما خواهند گفت و خدا نکند که نیازهایشان برآورده نشود؛ چون مدعی و دعوایی هستند!

به افکار این مشتریان توجه کنید و از لحن صدای قوی، سریع و مناسب استفاده نمایید تا آن‌ها را متقاعد کنید.

وقتی این گونه عمل نمایید، آن‌ها احساس می‌کنند برای حل مشکلاتشان تلاش می‌کنید.

خب. امیدوارم از این مطلب خوشتان آمده باشد. فکر می‌کنید خودتان در کدام دسته قرار می‌گیرید؟

شناخت تیپ خودتان به شما کمک می‌کند تا روش طبیعی پاسخ‌گویی به نیاز مشتری را پیدا کرده و روش برخورد بهتر با موارد غیرطبیعی را بیابید.

پیامهای مدیریتی

۱- با عدالت رفتار کنید تا اعتماد متقابل در سازمان افزایش یابد.
۲- با کارکنان دوستانه رفتار کنید، بدون این که احترام متقابل را به خطر بیاندازید.
۳- کارکنان باید ،آموزشهای لازم را قبل ازاینکه نیاز پیدا کنند، فراگیرند.
۴- آدم عاقل فرصت نیک را به بخت نیک مبدل می سازد.
۵- یکی از راه های ایجاد انگیزه در کارکنان، احترام گذاشتن به آن ها است.
۶- یک رهبر باید زیر دستانش را باور کند تا بیشترین کوشش آنان را آشکار سازد.
۷- برای مدیر خوب بودن، باید مهارت های یک پدر یا مادر خوب را در خود تقویت کنیم.
۸- کامیابی یا شکست هر سازمان را باید در عملکرد رهبر سازمان جستجو کرد.
۹- به رقیب، تحمل؛دوست، دل؛ ارباب رجوع، خدمات؛ همه،خیرخواهی؛اهدا کنید.
۱۰- اگر می خواهی هستی را بشناسی، خود را بشناس.
۱۱- اگر در نقش رهبر، از کارکنان خواهان کار با ارزش هستید، با آنان صادق باشید.
۱۲- یک مدیرباید تصمیم های سخت و استوار بگیرد.
۱۳- به مدیر جدید فرصت دهید تا کارایی خود را اثبات کند.
۱۴- کایزن ( بهبود مستمر ) سبب می شود تا چرخه ی بهبود تضمین گردد.
۱۵- همواره در کارها برای کمک به کارکنان زیر مجموعه خود و همکاران پیشقدم شوید.
۱۶- از این عبارت استفاده کنید :مرا در جریان امور قرار بده تاببینم چگونه کمک کنم.
۱۷- با هم بودن آغاز است. با هم ماندن پیشرفت است. باهم کار کردن موفقیت.
۱۸- مشورت کنید و افکار خود را با هم بسنجید تا از میان آن ها درستی زاییده شود.
۱۹- مشارکت دادن کارکنان در تصمیم گیری ها باعث افزایش روحیه آن ها می شود.
۲۰-موفقیت از آن کسانی است که ذهنیت موفق دارند.

ادامه نوشته

شروع قدرتمند نیمی از موفقیت فروش است

در فروش همیشه شروع خوب با سوالی قدرتمند در زمینه ی نتیجه و مصرف کالای شما می تواند شما را تا انتهای برنامه ی فروش به پیش ببرد . یک شروع قدرتمند می تواند مشغله ی ذهنی خریدار بالقوه را از میان بردارد .
● زمان شما محدود است

در شروع جلسه ی خود ، ۳۰ ثانیه فرصت دارید تا توجه کامل خریدار را به خود معطوف سازید . در ۳۰ ثانیه ی اول ، خریدار احتمالا تصمیم می گیرد که آیا از شما خرید بکند یا نکند . اگر این دست و آن دست کنید و یا سوالات عمومی و کلی بپرسید ، خریدار را بی حوصله می کنید . در این زمان بازگردانیدن او به صحنه ی خرید دشوار می شود و شما فرصت یک شروع و فروش قدرتمند را از دست داده اید .

متخصصان معتقدند که نخستین ۱۵ تا ۲۰ کلمه ای که از دهان شما خارج می شود ، تکلیف بقیه ی مکالمه را مشخص می کند . باید این کلمات را به دقت انتخاب کنید و آن ها را به طور مرتب تمرین نمایید . نباید کار به شانس واگذار شود .

چرا مردم می خرند؟

چرا مردم می خرند؟

شاید شما بدانید که چرا مردم می خرند. اما آیا همه دلایل آن را می دانید؟ هر چه دلایل بیشتری را بدانید، قطعا فروش شما بیشتر خواهد شد.کتاب تبلیغات زود بازده نوشته ژئوف آیلینگ کتابی است که ذهن خلاق شما را به حرکت وا می دارد تا بهترین شیوه تبلیغات را انتخاب کنید و بهترین نتیجه را بگیرید. در این کتاب 50 دلیل برای خرید مردم آورده شده است که شما می توانید با تکیه بر آنها بهترین روش های تبلیغات را انتخاب کنید. البته قطعا دلایل زیاد دیگری وجود دارد که ممکن است در این کتاب نوشته نشده باشد اما نام بردن از دلیلی که مردم نمی خرند که در این کتاب آورده نشده و بسیار مهم است نیز خالی از لطف نیست. پس ابتدا نگاهی به این پنجاه دلیل طلایی می اندازیم.

1- برای اینکه پول بیشتری در بیاورند – حتی اگر با این پول نتوانند شادی را بخرند

2- برای آسودگی بیشتر – حتی به میزان خیلی کم

3- برای تمجید شدن – چرا که ممکن است خیلی ها آن را دوست داشته باشند

4- برای لذت بیشتر – از زندگی، از تجارت و از خیلی چیزهای دیگر

5- برای زیباتر کردن – چون زیبایی روح را جلا می دهد

6- برای فرار از انتقاد – چیزی که هیچ کس نمی خواهد

7- برای اینکه کارهایشان را ساده تر کنند – نیاز پایدار بسیاری از انسان ها

8- برای سریع تر کردن کارهایشان – چون مردم می دانند که زمان ارزشمند است

9- برای چشم و هم چشمی – کاری که حتما همه یک بار در عمرشان انجام می دهند

10- برای اینکه احساس دارایی کنند – یک دلیل نادر اما درست

11- برای اینکه جوانتر به نظر برسند – چون جوانترها بیشتر مورد توجه هستند

12- برای اینکه کارآمد تر باشند – چون کارآمدی از اتلاف وقت می کاهد

13- برای خریدن دوستی و ارتباطات

14- برای اینکه تلاش نکنند – برای اینکه هیچ کس نمی خواهد کارهای سخت را انجام دهد

15- برای فرار یا جلوگیری از آلام – که ساده ترین راه فروش است

16- برای محافظت از دارایی هایشان - برای اینکه برای به دست آوردن آنها زحمت زیادی کشیده اند

17- برای اینکه به روز باشند – انسانهای کمی از کهنه بودن لذت می برند

18- برای جلوگیری از مشکل – برای اینکه مشکل لذت بخش نیست

19- برای دست یافتن به فرصت ها – برای اینکه فرصت ها، دنیاهای جدید و بهتری را به ما نشان می دهند

20- برای ابراز احساسات – یکی از اصیل ترین دلایل خرید

21- برای سرگرمی – چیزهای سرگرم کننده لذت بخش هستند

22- برای نظم – نظم زندگی را ساده تر می کند

23- برای احساس امنیت – امنیت از نیازهای پایه ای انسان است

24- برای حفظ انرژی- انرژی خود یا انرژی سیاره شان

25- برای مقبولیت

26- برای جلوگیری از اتلاف وقت – چرا که می دانند زمان با ارزش تر از پول است

27- برای سلامت

28- برای جذب جنس مخالف

29- برای حفاظت از خانوده شان – یکی دیگر از نیاز های پایه ای انسان

30- برای رقابت با دیگران – چون دنیا پر از چیزهای تازه و جدید است

31- برای حفظ آبرو – برای اینکه جمع کردن آن خیلی سخت است

32- برای احساس برتری کردن – چیزی که دلیل القاب اجتماعی است

33- برای جذاب بودن – چون می دانند که دوستانشان این را بر زبان خواهند آورد

34- برای هیجان – هیجان جزیی از زندگی است

35- برای برقراری ارتباط بهتر – برای اینکه می خواهند فهمیده شوند

36- برای حفظ محیط زیست – یکی از دلایل بازاریابی دلیل گرا

37- برای ارضا نیاز ها – شاید تنها دلیل خرید کردن

38- برای صرفه جویی و پس انداز- دلیلی که 63 درصد مردم را وادار به خرید می کند

39 – برای پاکیزگی – چرا که کثیفی منجر به بیماری و بیماری منجر به هزینه می شود

40- برای مدگرایی – چرا که مد خیلی زود کهنه می شود

41- برای ارضا حس کنجکاوی – هرچند پول را حرام می کند ولی انگیزشی برای خرید و فروش است

42- برای رفع گرسنگی! – به هر حال گرسنگی خوب نیست

43- برای شخصیت – چون همه ما یا لااقل بعضی از ما نیاز به دلگرمی داریم

44- برای فرار از تنش - آیا نیاز به توضیح دارد؟

45- برای بدست آوردن تسهیلات – هرچه ساده تر، زندگی بهتر

46- برای اطلاع – کسی نمی خواهد جاهل باقی بماند

47- برای دادن به دیگران – روشی برای جلای روح

48- برای احساس جوانی- چون برابر زندگی و انرژی است

49- برای پیگیری یک سرگرمی – چون همیشه کار و کار و کار

50- برای برجای گذاردن میراث – چون راهی برای جاودانگی است

ادامه نوشته

چگونه دیگران را متقاعد کنیم

چگونه دیگران را متقاعد کنیم

مراحل
· تکالیفتان را انجام دهید.اطمینان یابید که خودتان خوب دیدگاه خودتان را می فهمید. اگر بخواهید کسی را متقاعد کنید که برج ایفل از مجسمه آزادی بلندتر است، باید اول حقیقت ماجرا را بفهمید نه اینکه از روی حدس و گمان اقدام به متقاعد کردن دیگران کنید.

· با زمینه کار آشنا شوید.در برخی عرصه ها لازم است که بیشتر از حقایق مارا بدانید چون بعضی موضوعات کاملاً شخصی و فردی هستند. بعنوان مثال، اگر بخواهید کسی را متقاعد کنید که مجسمه آزادی زیباتر از برج ایفل است لازم است که کمی درمورد معماری و زیبایی شناسی مطالعه کنید تا بتوانید درمورد این موضوع بحث کنید. اگر می خواهیدچیزی مثل ماشین بفروشید، باید همه آنچه که باید را درمورد آن ماشین بدانید. همچنین باید درمورد بقیه ماشین هایی که با ماشین شما در رقابت هستند هم باید اطلاعات داشته باشید تا بتوانید طرف مقابل را برای خرید آن متقاعد کنید.

· مودبانه فرد را گیر بیندازید.درصورت امکان ارتباط چشمی را با فرد مقابل حفظ کنید اما دقت کنید که این نگاه ها آزاردهنده نباشد.

· حفظ احترام متقابل را فراموش نکنید.اگر کسی فکر کند که به او احترام نمی گذارید، هیچوقت هیچ چیز را از شما نخواهد پذیرفت. پس به طرف مقابل نشان دهید که برای او احترام قائلید و آنقدر خوب باشید که او هم به شما احترام بگذارد.

· اعتماد جلب کنید. برای متقاعد کردن دیگران شما به اعتماد آنها نیاز دارید. لازم نیست به خود شما بعنوان یک انسان اعتماد داشته باشند، فقط کافی است که اعتماد کنند که آنچه می گویید منطقی است و اینکه می دانید که چه می گویید. بهترین راه برای جلب اعتماد آنها این است که قدم اول و دوم یعنی داشتن اطلاعات کافی درمورد موضوع را رعایت کنید.

· خوب گوش دهید. به حرفهای طرف مقابلتان گوش کنید. با فکر و دقت دیدگاه های خودتان را مطرح کنید.

· هرجا که توانستید با بیان حقایق واقعی دیگاهتان را تقویت کنید. دروغ گفتن فقط تا زمانی طرف مقابلتان را منقاعد می کند که پی به واقعیت ماجرا نبرد. آنوقت دیگر هیچوقت نخواهید توانست آن فرد را به چیزی متقاعد کنید.

· اجازه بدهید دیگران هم شما را متقاعد کنند. گاهی اوقات پذیرفتن یک دیدگاه از فردی دیگر و نشان دادن اینکه می توانید ذهنتان را وقتی اشتباه می کردید تغییر دهید به طرف مقابل هم کمک می کند همین کار را انجام دهید و وقتی شما دیدگاهی منطقی داشته باشید او هم بتواند دیدگاه شما را بپذیرد.

· فعالانه گوش کنید. اینکار به شما کمک می کند کنترل مکالمه را در دست گیرید و حواستان به همه چیز باشد. تکنیک های گوش کردن فعال عبارتند از:

o بازخورد غیرکلامی: تکان دادن سر موقع حرف زدن دیگران و امثال آن.
o بیان دوباره آنچه طرف مقابل گفته است برای اطمینان دادن به او از اینکه به خوبی حرفشان را گوش می کنید.
· اطمینان یابید که ایرادها و اعتراضات طرف مقابل را می فهمید و به طریقی منطقی به آنها پاسخ می دهید.

· روی اعتقاداتتان حساس باشید و تعصب داشته باشید اما به دیدگاه دیگران هم احترام بگذارید. باید توضیح دهید که چرا دیدگاهتان برایتان اهمیت دارد.

· انگیزه های طرف مقابل را درک کنید. .وقتی بدانید طرف مقابل چه می خواهد، خیلی بهتر خواهید توانست نیاز آنها را برآورده کنید.

· اعتقادات خود را با زبانی بیان کنید تا طرف مقابل بهتر و راحت تر درک کند.

· پیگیر باشید. برای اطمینان از اینکه فرد مقابل دیدگاه جدیدش را کاملاً متوجه شده و درک کرده است، از او سوال بپرسید.

نکات

· برای جلب توجه جمعی، افرادی را درون جمع انتخاب کرده و هر از گاهی موقع حرف زدن به چشمان آنها نگاه کنید.
· هیچوقت خونسردیتان را از دست ندهید. · همیشه رفتاری دوستانه و توام با احترام داشته باشید حتی اگر طرف مقابل دیدگاه خود را تغییر نمی دهد. · اعتقادات از بین می روند. ممکن است فکر کند که دیدگاه کسی را تغییر داده اید اما متوجه شوید که ظرف یک تا دو روز یا شاید یک هفته درست به همان دیدگاه قبلی خود برگشته اند.

چه وقت تسلیم شویم

چه وقت تسلیم شویم

شاید فکر کنید که منظور ما از "چه وقت باید تسلیم شویم" چیست. با خودتان می‌گویید که هیچوقت ناامید نخواهید شد! بااینکه خود ما همیشه شما را به تلاش بی‌وقفه دوری از دلسردی و ناامیدی تشویق می‌کنیم اما در زندگی همه آدمها زمان‌هایی پیش می‌آید که بهتر است تسلیم شوند. نادان کسی است که انجام کاری را ادامه می‌دهد و نمی‌داند کی باید از آن دست بکشد حتی اگر کاری که انجام می‌دهد اشتباه باشد.

اگر تسلیم شوید، یک شکست‌خورده خواهید بود؟ این به کاری بستگی دارد که می‌خواهید از آن دست بکشید. درمورد ترک کردن عادات بد صحبت نمی‌کنیم. منظورمان کنار کشیدن از پیگیری یک هدف است. مطمئنم شنیده‌اید که برای موفق شدن باید پشتکار داشته باشید، بجنگید و هر زمان زمین خوردید بلند شده و بایستید و تا آخر راه پیش روید. خود ما هزاران مرتبه در مقالات مختلف این حرف‌ها را زده‌ایم اما چرا الان می‌گوییم که گاهی‌اوقات کنار کشیدن و تسلیم شدن بهتر است؟ دلیل آن این است که در بعضی مواقع و موقعیت‌ها فقط زمانی می‌توانید پیش بروید که عقب‌گرد کنید.

گاهی‌اوقات شما زمان و انرژی زیادی را برای رسیدن به یک هدف صرف می‌کنید و یک روز متوجه می‌شوید راهی که انتخاب کرده بودید کاملاً اشتباه بوده است. اینکه می‌توانید همان نتیجه را با نصف آن زمان هم به دست آورید.

تصور کنید هدفتان کم کردن وزن بوده باشد. برای خودتان هدف تعیین می‌کنید که روزی 1000 درازنشست انجام دهید. بعد از یک ماه انجام این کار، می‌فهمید که به اندازه کافی منظم و دقیق بوده‌اید و توانسته‌اید تا آن روز روزی هزار درازنشست را بزنید اما خیلی به هدف اصلیتان که کم کردن وزن بوده، نزدیک نشده‌اید. به این می‌گویند متمرکز شدن روی هدف ثانویه که گاهی روش و راهکار اشتباهی برای رسیدن به هدف اصلی است.

گاهی اوقات ما آنقدر درگیر هدف ثانویه می‌شویم که تمرکزمان روی هدف اولیه و اصلی را از دست می‌دهیم. این مسئله را در فروشنده‌های زیاد می‌بینیم. هدف اصلی آنها پول درآوردن است اما معمولاً متوجه می‌شوند که تمرکز اصلیشان به دست آوردن یک مقام جدید در بخش فروش شرکت است و وقتی این اتفاق نمی‌افتد، احساس می‌کنند شکست خورده‌اند. هدف اصلی هیچوقت رسیدن به یک مقام جدید نبوده است؛ هدف پول درآوردن بوده است چه در این شرکت و چه در شرکتی دیگر.

آیا منطقی به نظر می‌رسد که یک فروشنده نتوانست به هدف خود که به دست آوردن یک مقدار مشخص پول بوده است، از کار خود بیرون بیاید؟ مطمئناً مدیرانش او را فردی نالایق و شکست‌خورده می‌بینند اما هدف او پول دراوردن است. اگر نتواند از طریق یک منبع دیگر به هدف خود برسد، آنوقت دست کشیدن از آن کار عاقلانه‌ترین و منطقی‌ترین کار ممکن است.

خوب کی وقت دست کشیدن و تسلیم شدن از یک کار است؟ وقتی کاری که انجام می‌دهید در راستای رسیدن به هدف اصلیتان بی‌معنا و بی‌ثمر باشد. گاهی‌اوقات دست کشیدن از آن کار و شروع یک راه تازه برای رسیدن به همان هدف عاقلانه‌تر به نظر می‌رسد.

بعضی افراد کل زندگیشان را در راهی برای رسیدن به هدفشان تلف می‌کنند و در آخر می‌فهمند که راه اشتباه را انتخاب کرده بودند. دست کشیدن از راهی که برای رسیدن به هدفتان انتخاب کرده بودید هیچ خجالتی ندارد به شرط اینکه همیشه رسیدن به هدفتان را در ذهن داشته باشید. ماندن در راهی که شما را به ناکحاآباد می‌رساند هیچ فایده‌ای ندارد.

زندگی را دوست داشته باشید، عمل نیک انجام دهید و خوب زندگی کنید.



منبع:سایت مردمان

چگونه شنونده خوبی باشیم

چگونه شنونده خوبی باشیم

۱. برخورد محترمانه
بهترین شنونده‌ها تشخیص می‌دهند که نمی‌توانند بدون گرفتن اطلاعات از اطرافیانشان موفق شوند. وقتی برای ایده‌ها و نظرات دیگران ارزش قائل باشید، احتمال رفت‌وآمد کردن آنها با شما بیشتر بوده و ایده‌ها و اطلاعاتشان را بیشتر در دسترس شما قرار می‌دهند که موجب رشد شده و احتمال موفقیت را بالا می‌برد.

برای شنونده خوبی بودن باید اطلاعات مهم را از دیگران گرفته تا به آنها برای ارائه ایده‌ها و راهکارهای جدید کمک کنید. به عبارت دیگر، شنونده‌های خوب سریع پاسخ حرف‌های طرف‌مقابلشان را نمی‌دهند یا نمی‌گویند که کجای حرفشان اشتباه بوده است؛ آنها فعالانه گوش داده و بعد سوالات محترمانه‌ای می‌پرسند که نهایتاً به کشف راهکارها یا برنامه‌های عملی کمک می‌کند.

همچنین خیلی مهم است که بدانید پرسیدن سوالات محترمانه به این معنی نیست که این سوالات نمی‌توانند سخت یا کنایه‌دار باشند. رمز این کار این است که سوالات را به طریقی بپرسید که جریان سیال مکالمه را حفظ کرده و تولید فکر و ایده کند.

۲. بیشتر گوش کنید، کمتر حرف بزنید.
فراری (نویسنده کتاب «قدرت شنیدن» ) قاعده ۲۰\۸۰ را طراحی کرده است که در آن فرد مخاطب باید ۸۰ درصد از مواقع و خود فرد ۲۰ درصد مواقع صحبت کنند. او همچنین تلاش می‌کند که این ۲۰ درصد از زمان را صرف پرسیدن سوالاتی درمورد حرف‌های مخاطب کند تا گفتن حرف‌های خود. او می‌گوید بااینکه مقاومت دربرابر میل به حرف زدن درمقابل گوش دادن کار دشواری است اما با تمرین و صبر می‌توانید کنترل این تمایل را به دست آورده و کیفیت و تاثیر گفتگوهای خود را بالا ببرید.

و آخر اینکه دکتر فراری اشاره می‌کند که گاهی نیاز به قطع صحبت‌های طرف‌مقابل است تا گفتگو پیش رفته و هدایت شود. بااینحال توصیه می‌کند که این کار محترمانه انجام شود تا انتقال اطلاعات طرف‌مقابل مختل نشود.

۳. به چالش کشیدن تصورات
فراری در مقاله‌ای می‌نویسد، «شنونده‌های خوب به دنبال درک--و به چالش کشیدن--تصوراتی هستند که در زیر پوسته هر گفتگو پنهان است.» او باور دارد که یکی از فاکتورهای مهم در خوب گوش دادن این است که برای به دست آوردن چیزی که از مکالمه می‌خواهید و گرفتن تصمیمات درست، باید آماده به چالش کشیدن تصورات و فرضیات قدیمی خود باشید. فقط به این دلیل که چیزی همیشه به طریقی خاص انجام می‌شده است به این معنی نیست که راهی به همان اندازه خوب یا بهتر برای آن وجود ندارد.

این تغییر رویکرد هم سریع و راحت حاصل نمی‌شود. تغییر دشوار است. علاوه بر این، انجام کاری متفاوت همیشه خطری دیگر به کار اضافه می‌کند. اما بستن ذهن به سمت ایده‌ها و افکار جدید هم خطر به دنبال دارد. اگر همیشه این رویکرد را دارید که می‌دانید چه چیزی بهتر است، فرصت‌های کشف چیزهای بهتر را از دست می‌دهید.

فراری می‌گوید همانطور که بعضی افراد نسبت به بقیه نویسنده‌های بهتری هستند، بعضی هم شنونده‌های بهتری هستند. اما، با تشخیص توانایی‌ها و ضعف‌های فردی خود، و استفاده از این استراتژی‌ها برای گوش دادن، هر فردی می‌تواند به شنونده‌ای خوب تبدیل شود و درنتیجه تصمیم‌گیری‌های بهتری داشته باشد.

آشنایی با برخی اصطلاحات بازرگانی

اصول و قواعد صادرات
یکی از قواعد و مقررات صادرات شناخت اصول و ضوابط حرفه ای و بین المللی بازار است .
بازار سه اصل دارد :
1. هیچ چیز ثابت نیست .
2. هیچ کس کامل نیست .
3. هیچ چیز مطلق نیست .

ادامه نوشته

هفت ویژگی حرفه ای بودن از نگاه دکتر احمد روستا :

دكتر احمد روستا ویژگیهای حرفه ای بودن را در قالب (هفت ت) چنین بیان می دارد:

1- توكل: در عمق دره ناامیدی بر توكل باید ایستاد

2- تخصص: مهارتها و زندگیها ناشی از تجربه و علم

3- تعهد: پایبند به یك سلسله اصول

4- تعلق و وابستگی: عشق بورزید

5- تداوم: كسی حرفه ای است كه پایدار و مستمر باشد و كسوت ایجاد كند

6- تحول: رشد و توسعه پویایی به روز شدن

7- تكامل: مجتهد شدن در حرفه خود

منبع : انجمن مدیریت ایران

آیا شما یک مدیر فروش استراتژیک هستید؟

یکی از عبارت‌هایی که مدیران فروش بدون درنظر‌گرفتن معنی واقعی از آن در معرفی خود استفاده می‌کنند کلمه "استراتژیک" است. بیشتر مواقع، زمانی که مدیری در واحد فروش به عنوان مدیر استراتژیک فروش معرفی می‌شود، مهارت وی در ایجاد معاملات بزرگ منظور قرار می‌گیرد.

گرچه این یکی از مهم‌ترین مهارت‌های یک مدیر فروش موفق است، استفاده از کلمه استراتژیک در این مثال برای یک مدیر فروش صحیح نیست.

برای این که عبارت استراتژیک برای مدیران فروش لحاظ شود، نیاز به این است که مدیران فروش به چیزی بیش از انجام معاملات توجه کنند.

مدیران فروش استراتژیک فرآیند استخدام نیروهای فروش را تجزیه و تحلیل می‌کنند و پیوسته به دنبال راه‌هایی برای بهبود تیم فروش مستعد خود هستند. این دسته از مدیران مدام در حال انجام مصاحبه با متقاضیان استخدام هستند، حتی اگر نیازی یا جایگاهی برای استخدام نیروی جدید نباشد.
هنگامی که یک مدیر فروش استراتژیک نیروهای فروش مورد نیاز خود را استخدام می‌کند، از برنامه‌های آموزشی درون سازمانی برای کاهش زمان رسیدن نیروی جدید به تیم فروش فعلی استفاده می‌کند و مطمئن می‌گردد که راه موفقیت برای نیروهای جدید هموار است.
این مدیران از بهترین تجارب شناخته شده برای ایجاد فرآیندهای فروش استفاده می‌کنند و تیم فروش خود را به استفاده از الگوهای موفق به عنوان راهنمای شغلی تشویق می‌کنند.
هنگام بررسی گزارشات، مدیران استراتژیک فقط به ستون درآمد نگاه نمی‌کنند، بلکه به پارامترها و اعدادی که منجر به فروش در آینده می‌شوند نیز دقت می‌کنند.
مدیر فروش استراتژیک به هنگام طراحی برنامه‌های پاداش و جبران خدمت تنها به این که تیم فروش او باید به چه میزان فروش داشته باشد نگاه نمی‌کند، بلکه به هم راستا بودن برنامه‌های انگیزشی با اهداف شرکت و فعالیت تیم فروش خود نیز دقت می‌ورزند.
نیروهای تیم فروش استراتژیک ایجاد فروش می‌کنند، در حالی که مدیران فروش استراتژیک چارچوبی را بنا می‌کنند که منجر به توسعه تیم‌های فروش پایدار، سودآور و با کارآیی بالا می‌شود.

ادامه نوشته

7 اصل طلائی برای موفقیت در مذاکره

ادامه مطلب را مطالعه نمایید...

ادامه نوشته

پیش‌بینی رفتار خریداران با استفاده از مدل مازلو

پیش‌بینی رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان یک نیاز اساسی برای بازاریابان و فروشندگان است چرا که با تعیین آن کامیاب خواهند شد و در صورت پیش‌بینی نادرست ناکام . اما چگونه می‌توان به این پیش‌بینی، یعنی تعیین نوع رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان دست یافت؟

ادامه نوشته

100ايده بازاريابي براي تجارت سودآور

ايده هاي كلي
1- نگذاريد روزتان بدون پرداختن به حداقل يك فعاليت بازاريابي شب شود.
2- درصدي از درآمد ناخالص خود را به عنوان بودجه ساليانه بازاريابي تعيين كنيد.
3- هر سال اهداف خاص بازاريابي را تعيين و هر سه ماه يك بار آنها را ارزيابي و تنظيم نماييد.
4- يك پوشه براي نگهداري ايده هاي بازاريابي اختصاص دهيد.
5- هر روز و هر ساعت كارت ويزيت را همراه تان داشته باشيد.
6- يك سنجاق سينه شخصي با آرم شركت تان طراحي كنيد و در جلسات به كت خود بزنيد.

ادامه نوشته

50 نکته کلیدی در فروش

1.       فرآيند بازاريابي و فروش همچون رشد يك نهال آرام و هميشگي است. روشي تحت عنوان فروش برق آسا نداريم. موارد استثنا و فروشهاي شانسي را جزئي از فرآيند فروش به حساب نياوريم.

2.       مشخصات محصول براي مشتري مهم نيست بلكه آنچه از خريد محصول عايدش مي شود اهميت دارد آنها را توضيح دهيد.  مشتري هنگام خريد تلويزيون مارك آن را خريداري نمي كند بلكه تفريح، راحتي، پرستيژ و ... را مي خرد.

3.       مطمئن باشيد از مشتري عاقل‌تر نيستيد پس بهتر است نقش آنها را نيز بازي نكنيد. نگاه عاقلانه و از بالا به پائين در هنگام فروش يعني شكست فروش و يا آخرين فروش.

4.       دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتري نكشيد و فقط سؤالات او را پاسخ دهيد.

ادامه نوشته

پنجمين P بازاريابي

پنجمين P بازاريابي

در دهه گذشته بازاریابان بر چهار متعیر مستقل تاکید داشتند متغیرهایی که بازاریاب می توانست با تصمیم گیری در مورد آنها بر میزان فروش و سود دهی شرکت تاثیر بگذارد، اما با تغییرات متناوبی که در عرصه های فناوری ، فرهنگ و اقتصاد رخ می دهد کفایت متغیرهای پیشین برای رشد و بقای شرکتها مورد تردید قرار گرفته است . لذا بازاریابان بدنبال گسترش قدرت تاثیر خود بر بازار متغیرهای دیگری را مد نظر قرار داده اند که یکی از مهمترین آنها مردم People است. منظور از مردم در ادبیات مديريت بازاريابي مشتریان و كاركنان شرکت هستند. بر این اساس ایجاد تعهد در كاركنان نسبت به شرکت ودر مشتریان نسبت به برند از برنامه هایی است که بازاریابان در دستور کار خود قرار داده اند.تعهد مشتریان به برند امری است که مناقشه چندانی بر نمی انگیزد و حتي مدیرانی كه گام عملی هم در این مسیر برنمي دارند کمتر در مفید بودن این امر چون و چرا میکنند اما تعهد کارکنان به سازمان امری است که غالب مدیران در ایران نسبت به آن بی اعتنا هستند. اما حقيقت اين است كه از دید مشتریان کارکنان در بسیاری از شرکتها بخصوص شرکتهای عرضه کننده خدمات جزیی از برند محسوب می شوند و پیوندی ناگسستی با آن دارندبه عبارت ديگر رفتاركاركنان بر تصمیم گیری بعدی مشتریان برای خرید مجدد تاثیر تعیین کننده دارد. در یک نظرسنجي 51 درصد مشتریان اظهار داشته اند که خدمات برجسته یکی از دلایل ادامه خرید از یک شرکت بوده است و 80 در صد آنها اظهار داشته اند که تجربه منفی با کارکنان یک شرکت باعث می شود که آنها خرید خود را ادامه ندهند. علاوه بر این کارکنان یک شرکت عاملی تعیین کننده در اجرای موفق یک استراتزی محسوب میشوند و کارکنان بی تعهد می توانند براحتی هر استراتژی موثری را در عمل دچار شکست نمایند.تعهد دارای تعاریف متعددی است اما دكتر توماس لكي معتقد است كه در این تعاریف سه عامل کلیدی مشترک است نخست اینکه تعهد دارای یک جز عقلانی و هوشمندانه است که بر اساس آن کارکنان با رسالت سازمان خود موافقند و مشتریان ارزشهای خاصی را به یک برند نسبت میدهند. دومین عامل جزء رفتاری است که براساس آن پرسنل بهره وری خود را بالا می برند و مشتریان اقدام به خرید و یا توصیه خرید به دیگران می نمایند.و آخرین جزء بخش احساسی است که موجب شور و شوق می شود. بنابراين تعرفي كه وي ارائه مي دهد با تعريف ايستارمثبت هماهنگ است وي معتقد است كه ايجاد تعهد داراي سلسله مراتبي است در مرحله اول رضايت مشتري و يا پرسنل بايد از طريق برآورده ساختن انتظارات وي از عملكرد شركت يا محصول برآورده شود اگر مرحله اول بخوبي انجام شود فرصتي براي ايجاد وفاداري بوجود مي آيد كه در اين مرحله پرسنل علاقه مند به ادامه كار با شركت خواهند بود و مشتريان به خريد محصول شركت ادامه مي دهند . افراد وفادار شركت و محصول آن را به ديگران توصيه ميكنند و اين مرحله بعدي از سلسله مراتب تعهد است. مرحله بعدي نردبان تعهد اين است كه نيروي كار شركت را بهترين محل براي كار بداند و مشتري محصول شركت را بهترين محصول براي مصرف و بالاخره بالاترين پله اين سلسله مراتب وابستگي احساسي است غرور در كاركنان و هيجان در مشتريان.

ادامه نوشته

جادوی بازاریابی اینترنتی

مصاحبه اختصاصی موفقیت با مایکل لندر : رئیس آکادمی بازاریابی مستقیم و تعاملی اروپا

ژان بقوسیان

ادامه نوشته

ماتريس بازارمداري

ادامه نوشته

10 روش موثر برای بازاریابی ویروسی

بازاریابی ویروسی به مردم این امكان را می دهد تا از محصولات و سرویس های شما بصورت رایگان استفاده كنند.
بازاریابی ویروسی به مردم این امكان را می دهد تا از محصولات و سرویس های شما بصورت رایگان استفاده كنن. این امكان در جهت چندبرابر كردن و سرعت بخشیدن به فروش شما در اینترنت بسیار موثر خواهد بود. ایده پنهان در بازاریابی ویروسی این است كه شما تبلیغ خود را به همراه جایزه ای در اختیار دیگران برای استفاده یا هدیه آن به دیگران ، قرار می دهید.

ادامه نوشته

هنر و علم متقاعد کردن دیگران

همواره دو گزینه پیش‌روی شماست: یا می‌توانید دیگران

را متقاعد کنید به شما کمک کنند یا متقاعد می‌شوید به دیگران کمک کنید.

گزینه سومی وجود ندارد.

ادامه نوشته

انواع خط مشی های رقابتی در بازار

انواع خط مشی های رقابتی در بازار

 

۱-خط مشی رهبری بازار:
بر اساس این خط مشی، شرکت تلاش می کند هزینه های تولید و توزیع خود را به حد اقل رسانده تا از طریق کاهش قیمت و افزایش سهم بازار ، سیاستهای بازاریابی خود را جهت در اختیار گرفتن بیشترین سهم بازار اعمال نماید.
۲-خط مشی تمایز در بازار: .................

 

ادامه در ادامه مطلب

ادامه نوشته

22 قانون تغيير ناپذير در مديريت بازاريابي

1:قانون رهبری  (اول بودن بهتر از برتر بودن است.)

2:قانون طبقه  (اگر در یک طبقه نمی توانید اول باشید،طبقه دیگری درست کنید که در آن اول باشید)

3:قانون ذهن  ( وارد شدن به دنیای ذهن مشتریان بهتر از ورود به بازار است.)

ادامه نوشته

كالاهای اجتماعی و بازاریابی

گاهی اوقات شما به عنوان صاحب یك كسب و كار، كالایی فیزیكی را عرضه نمی‌كنید بلكه خدماتی كه در سطح اجتماع و برای گروههای خاصی كاربرد دارد را می‌فروشید بازاریابی این خدمات را بازاریابی اجتماعی گویند

ادامه نوشته

ابعاد گوناگون مارکتینگ

 مارکتینگ دارای ابعاد گوناگونی به شرح زیر می باشد:

1- بازار گرایی

2- بازار شناسی

3- بازاریابی 

4- بازار سازی

5- بازار گردی 

6- بازار سنجی

7- بازارداری 

8- بازار گرمی 

9- بازار گردانی

ادامه نوشته

نقش کودکان در فرآیند خرید خانواده

اثر تحقیق حاضر برگرفته شده از یک مطالعه مقدماتی مفصل است که به بررسی فرآیند خرید خانواده و نقش فرزندان در این فرآیند می پردازد. در طول سال های اخیر محققان دریافتند فرزندان نقش موثری در خرید کالاها دارند. گو آنکه فرزندان درآمدی ندارند، گاه گفته های آنان مورد توجه بزرگ ترها قرار نمی گیرد، با وجود این همچنان حرف ها و گفته های آنان تاثیر نافذی بر خرید کالا در خانواده دارد. والدین نیز به تناسب موقعیت های درآمدی، تحصیلاتی و... به حرف کودکان خود در خرید کالا توجه می کنند

ادامه نوشته

روانشناسي رفتار خريد در مصرف کنندگان

چگونگي تصميم گيري افراد براي خريد کالاها ، راهگشاي طراحان براي ايجاد طرحي موثر مي باشد . روانشناسي از رشته هايي است که در همه زمينه ها ( اجتماعي ، اقتصادي ، هنري ، ورزشي و ..... )  ، کارآيي و تاثير گذاري خود را به اثبات رسانده است . انسان موجودي پيچيده با واکنشهاي متفاوت نسبت به وقايع پيرامونش مي باشد . روانشناسي سعي برآن دارد ، تا الگويي از اين رفتارها و واکنشها ارائه دهد .

ادامه نوشته

منظور از رفتار مصرف كننده يا رفتار مشتري چيست؟

در بازاريابي كالا و خدمات، مطالعاتي به صورت علمي انجام مي‌شود كه ما به عنوان بازارياب بايد آنها را در نظر داشته باشيم و به كار بگيريم. يكي از سوالات متداولي كه از من در مورد بازاريابي پرسيده مي‌شود اين است كه منظور از رفتار مصرف كننده يا رفتار مشتري يا به اصطلاح (Consumer Behaviour) چيست. در اين نوشته، هر چند به طور كوتاه مي‌خواهم به اين موضوع بپردازم و آن را برايتان شرح دهم.

 

 

ادامه نوشته

قاتلین بی رحم فروش

قاتلین بی رحم فروش 

فروشندگی حرفه ای است پیچیده و قابل تامل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد. برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست. فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید.

هر فروشنده باتجربه ای می تواند چندین ماجرای تلخ را که باعث از دست رفتن مشتری شده است، برای شما تعریف نماید.برخی از فروشندگان بدون توجه به حضور رقبای متعدد در اطرافشان، اشتباهاتی را مرتکب می شوند که باعث بی نتیجه ماندن فرآیند فروش می گردد.فروشندگان موفقِ امروز، درس های ارزشمندی را از چنین موقعیت هایی آموخته و به کار بسته اند. آنها می دانند که از دست دادن مشتری سهل تر از آن است که تصور می شود. آنچه مسلم است، اگر ما از اشتباهات دیگران درس بیاموزیم و در دام قاتلین فروش گرفتار نشویم، داستانهای غم انگیزی نیز برای تعریف کردن نخواهیم داشت!

▪ اولین قاتل:

عدم برخورداری از چهره ای حرفه ای. اگر می خواهید مردم به شما توجه کرده و به نظرات شما درباره محصول یا خدمات تان، گوش فرا دهند، باید در رفتار و برخورد خود همچون کارشناسی حرفه ای ظاهر شوید. ظاهری خوب و آراسته داشته باشید و با اطمینان به پیش بروید. مشتریان به شور و شوق و اطمینان شما بیشتر از اطلاعات فنی و تخصصی تان، توجه نشان می دهند.

▪ دومین قاتل:

حرف زدن بیش از حد. به یاد داشته باشید زمانی که صحبت می کنید، تنها مشغول حرف زدن هستید و زمانی که با طرح پرسشی، مشتری را به صحبت درباره نیازهایش ترغیب می نمایید، مشغول فروختن. تنها از طریق گوش دادن موثر می توانید به خواسته های مشتری پی برده و به ایشان در تصمیم گیری درست در خرید کالا و یا استفاده از خدمات یاری رسانید.

▪ سومین قاتل:

استفاده از کلمات نامناسب. کلمات شکل دهنده باورها و تصویرها در ذهن ما هستند. برخی واژه های رایج در حرفه فروشندگی، مشتری را در امر خرید مردد می سازند. برای مثال، همه ما می دانیم که «قرارداد» سندی است قانونی و الزام آور که فسخ آن و خارج شدن از الزامات آن مستلزم فرآیندی پیچیده است. پس چنانچه شما از «فرم های ساده سفارش» و یا «موافقتنامه های اولیه» با عنوان «قرارداد» یاد کنید، در حالِ ساختن یک تصویر تهدید کننده در ذهن مشتری خود هستید که باعث می شود وی مردد شده و تصمیم خود را به تعویق اندازد. درباره کلماتی که بکار می برید فکر کنید، کلمات و تصویرهای منفی را با واژه های مثبت تر و دلپسندتر جایگزین نمایید.

▪ چهارمین قاتل:

عدم توجه به ایجاد رابطه ای دوستانه. رابطه دوستانه، اعتماد را به دنبال خواهد داشت. افراد از فروشنده ای که مورد اعتماد و پسندشان نباشد، خرید نخواهند کرد. هیچگاه به طور مستقیم و بدون حاشیه به معرفی کالا یا خدمات تان نپردازید، سعی کنید به شناخت مشتری و ایجاد رابطه ای دوستانه با وی، کمی توجه نمایید.

▪ پنجمین قاتل:

عدم تشخیص شایستگی مشتری. همیشه برخی از افرادی که به شما مراجعه می نمایند و به کالا و خدمات تان توجه نشان می دهند، گزینه های مناسبی برای خرید از شما نمی باشند. اگر آنها نیازی به کالا و خدمات شما نداشته و یا از قدرت مالی کافی برخوردار نباشند، معامله و فروشی اتفاق نخواهد افتاد. مسئله پیش روی شما این است که قادر باشید در حداقل زمان ممکن، در جریان ارتباط با ایشان به این موضوع پی ببرید. شما می توانید تنها با پرسیدن چند سوال به این مهم دست یابید، به نحوی که پاسخ های ایشان شما را درباره اینکه آیا آنها واجد شرایط خرید کالا و یا برخورداری از خدمات شما هستند یا نه، متقاعد سازد.

▪ ششمین قاتل:

ندانستن زمان اتمام معرفی و خاتمه فروش. بسیاری از فروشندگان بر این باورند که در هنگام معرفی کالا و خدمات، می بایست هر آنچه را که در چنته دارند، به مشتریان بالقوه ارایه دهند. برخی از این فروشندگان حتی بعد از اینکه مشتری موافقت خود را درباره خرید از ایشان اعلام می نماید، باز هم به صحبت خود ادامه می دهند. چنین عملی می تواند به آسانی داستانی غم انگیز از فروش در زندگی حرفه ای شما باقی گذارد!

▪ هفتمین قاتل:

خودپسندی. فروشندگی، حرفه ای خدماتی است. در راه خدمت به دیگران، در بسیاری از موارد باید از خواسته ها و نیازهای خود به نفع خواسته ها و نیاز های مشتری، چشم پوشید. زمانی که در کنار مشتری هستید مراقب باشید منافع مادی خود را در سخنان و رفتارتان آشکار نسازید و به عبارتی اجازه ندهید علامت های دلار ($) در چشمانتان بدرخشد! چنانچه مشتری احساس نماید که شما تنها برای دستیابی به سود خود، به ترغیب ایشان به خرید می پردازید و مزیتهای مورد علاقه وی برای شما اهمیتی ندارد، به سرعت شما را ترک کرده و برای خرید به رقبای شما مراجعه خواهد کرد.

▪ هشتمین قاتل:

عدم آگاهی از چگونگی خاتمه فروش. بدون خاتمه فروش، هیچ فروشی اتفاق نخواهد افتاد. وقتی شما به فروش خاتمه ندهید، مشتری خود را به نزد رقیب فرستاده اید؛ شما کالا و خدمات تان را به مشتری معرفی نموده و وی را متقاعد کرده اید که به کالای شما نیاز دارد، اما از وی نخواسته اید که از شما خرید نماید، پس زمانی که مشتری به رقیب شما مراجعه می نماید، کافی است که رقیب شما از وی بخواهد که کالای او را بخرد... در بسیاری از موارد، تمام آنچه که نیاز است برای خاتمه فروش، انجام دهید، پرسیدن یک سوال صریح است:

▪ آیا رنگ قرمز این مدل را امروز همراه خود خواهید برد و یا فردا آن را برای شما ارسال نمایم؟

▪ پرداخت نقدی برای شما آسان تر است یا پرداخت از طریق چک و یا کارت اعتباری؟

● نهمین قاتل:

توجه نکردن به جزئیات. چنانچه جزئیات را سرسری گرفته و در معرفی کالا و خدمات خود راه میانبر را انتخاب نمایید، با این بهانه که این کار برایتان تکراری و خسته کننده است، موفقیت در فروش را از دست خواهید داد. فراموش نکنید: معرفی کالا و خدمات علی رغم تکراری بودن برای شما، برای هر کدام از مشتریان تازگی دارد. پس آن را با شور و شوق و بدون راه میانبر ارایه نماید، مگر در مواردی که مشتری، خود اشاره نماید که جزئیات خاصی که به طور معمول ارایه می شود، مورد علاقه وی نیست. باید به اسناد مکتوب و کامپیوتری که حاوی اطلاعات و جزئیات لازم هستند کاملا آشنا و مسلط باشید. گم کردن اطلاعات، مشتری را در زمینه خرید از شما دچار شک و تردید می نماید.

▪ دهمین قاتل:

عملکرد ضعیف. این مورد به میزان توجه شما به جزئیات بستگی دارد. اگر شما یا شرکت شما به منظور تشخیص عملکرد متناسب با انتظارات مشتری، از رویه یا سیاست خاصی برخوردار نباشید، نمی توان موفقیت های چشمگیری را برای آینده کسب وکارتان مجسم نمود. بخشی از زمان و تلاش خود را صرف پیرایش و استاندارد نمودن عملکردتان نمایید، باید تمامی افرادی که با شما کار می نمایند، بر رعایت این استانداردها ترغیب و تشویق شوند. فروشندگان نباید فراتر از استاندارهای شرکت، به مشتریان وعده دهند. رعایت استانداردها بر عهده همه افراد دست اندر کار در کسب وکار شما می باشد.


تام هاپکینز / محمد فراهانی

بابت 25 دلار متشكرم

بابت 25 دلار متشكرم

يك باور را وارد شغل اولم كردم كه مطمئنا مرا به دردسر مي انداخت: همه بايد مرا دوست داشته باشند. البته اين باور دو اشتباه داشت؛ يك «همه» و ديگري «هميشه». وقتي شروع به فروشندگي كردم، فورا بازخوردي قوي نسبت به باورم دريافت كردم. در آن زمان ، تعجب مي كردم كه چقدر مردم سعي مي كنند از يك فروشنده بيمه دور بمانند. وقتي مرا مي ديدند كه دارم مي آيم، بر مي گشتند از راه ديگري مي رفتند. اين ناراحتم مي كرد. غرور من واقعا" جريحه دار مي شد.

محض نمونه، يك روز فروشندگي من اين طور بود: سعي مي كردم بيمه نامه اي به جان(JOHN) بفروشم. او چيزي نمي خريد. او تبديل به باري روي ذهنم مي شد، او چيزي نمي خريد و همين طور تا آخر. بعد به بيل (BILL) مي رسيدم و تا اين زمان تمام اين افراد غرورم را جريحه دار كرده بودند. واضح است كه ديدار با بيل هم موفقيت آميز نبود. به نظر مي رسيد كه طلسم شده ام. تا اينكه بالاخره تصميمي گرفتم. تصميم گرفتم كارم را رها كنم. براي شركت بيمه فرقي نمي كرد ولي پذيرش شكست برايم خيلي سخت بود. خوشبختانه دوست من درست زماني كه به آن نياز داشتم كتاب «انسان در جستجوي معنا» نوشته دكتر ويكتور فرانكل را به من داد. اين كتاب چشم مرا به روي قدرت باورها باز كرد. كمك كرد كه من باورهاي خود را راجع به خودم و كارم بررسي كنم. تجربه اي موفقيت بار و آموزنده بود. يكي دو تا از باورهاي ساده و در عين حال قدرتمندم را تغيير دادم. تصميمي آگاهانه گرفتم كه هيچ فروشي نتواند معين كند كه من كه هستم و كه خواهم شد؟

بعد قدمي ديگر برداشتم. در آن زمان بايست بيست مشتري احتمالي را مي ديدم تا يك بيمه نامه بفروشم. ميانگين درصد دريافتي من از اين فروش500 دلار بود. پانصد دلار تقسيم بر بيست تماس با مشتريان احتمالي، مي كرد به حسابي هر تماس 25 دلار . اين طور بود كه بازي باورها را عوض كردم. به مري (MARRY) زنگ مي زدم و او هيچ نمي خريد. به جاي اينكه او را تبديل به باري روي ذهنم كنم، به خود مي گفتم: «براي بيست و پنج دلار متشكرم.» با 18 مشتري احتمالي ديگر هم همين كار را مي كردم. هر بار مي گفتند: «نه»، من در ذهنم جواب مي دادم: «خوب، براي 25 دلار خيلي متشكرم.» وقتي به مشتري بيستم مي رسيدم و او خريد مي كرد، مجددا" مي گفتم «براي 25 دلار متشكرم.» اينطور شد كه خيلي زود بيست مشتري احتمالي تبديل به 10 تا شد و كميسيون500 دلاري تبديل به 1000 دلار شد. در اين زمان بسختي مي توانستم جلوي خود را بگيرم و نگويم «براي 25 دلار متشكرم».

من در حقيقت روش فروشم را تغيير ندادم. من فقط تصميم گرفتم باورهايم را تغيير دهم. ديگر باور نداشتم كه اگر مشتري نه بگويد اين نشانه شكست است و بعد به آن قسمت خودم كه منطقي تر و قوي تر بود و به من يادآوري مي كرد كه تعيين ارزش خود هيچ وقت در موقع فروش مطرح نيست، گوش دادم. اين يك تمرين روزانه شد. به خود مي گفتم: «من نمي توانم شكست بخورم، تعيين ارزش من مطرح نيست.» كاري كه مي كردم اين بود كه حرف هايي را كه به خود مي زدم بررسي كرده و با صداي درونم مبارزه و باورهاي صحيح را انتخاب كنم. اين تفاوت زيادي در من ايجاد كرد.