اطلاعات مدیریت

مشتري محور است يا رقيب؟

مدیریت بازاریابی (marketing) یکی از مقوله های بحث برانگیز در علم مدیریت است. بیشتر مردم بازاریابی را به عنوان فروش و یا تبلیغات در نظر می گیرند، اما تمرکز اصلی بازاریابی شناسایی و برنامه ریزی بر مبنای نیاز و خواسته مشتریان است. در این راستا یکی از مفاهیم موجود در مديريت بازاريابي، بازار مداری (market orientation) است. بازارمداری دربرگیرنده رویکردهای مختلف می باشد. مفهوم بازاریابی(marketing) یک فلسفه تجاری است و بازار مداری (market orientation) به اجرای واقعی مفاهیم بازاریابی اشاره دارد. در هنگام بررسی مشتری، بازار مداری فاکتورهایی نظیر رقبا و قوانین جامعه را نیز مدنظر قرار میدهد. در سال 1700 آدام اسمیت در نوشته هایش ذکر کرد که مشتری محور تجارت است و تا به اکنون این مقوله مورد توجه محیطهای آکادمیک قرار گرفته است.

رقبا يا مشتريان، کدام محور تجارت شرکت است؟

شرکت می تواند بطور ابتدایی و برحسب شرایط روی رقبا و یا مشتریان تمرکز کند و یا بصورت ترکیبی به این دو نگاه کند. بر حسب میزان تمرکز بر این دو چهار حالت پیش می آید که بصورت زیر است:

1. مشتری محوری (Customer preoccupied)

بسیاری از محققین معتقدند مشتری مهمترین بخش بازار مداری است، زیرا یک تجارتي که مشتری را مورد مطالعه قرار میدهد بیشتر امکان موفقیت بلند مدت خواهد داشت.

2. رقیب محوری(Marketing warriors)

گاهی شرکتها بر مبنای نقاط ضعف و قوت خود نسبت به رقبا و تحلیلی که از استراتژیهای رقیب دارند برنامه ریزی میکنند.

 

3. استراتژی یکپارچه (Strategically integrated)

هر گاه شرکتها به هر دو مقوله مشتری و رقیب دقت کنند و هر دو را در برنامه ریزیهای خود دخیل کنند در این فضا قرار دارند.

 

4. استراتژی ضعیف (Strategically inept)

هر گاه شرکتها نتوانند بطور موثر یک کدام از دو فاکتور مشتری یا رقیب را ویا ترکیب این دو را بصورت کارآمد مورد تجزیه و تحلیل قرار دهند در این فضا قرار دارند.

ماتريس بازارمداري

مدیریت شرکت نقش اساسی در جهت دهی سیاستهای بازاریابی آن شرکت دارد. بر اين اساس میزان تمرکز به دو مقوله ذکر شده یعنی مشتری و رقیب می توان حالتهای ممکن شکل گیری رویکرد شرکت را بصورت زیر نشان داد:

ماتريس بازارمداري		مشتري محوري
		بالا	پايين
رقيب محوري	بالا	استراتژی یکپارچه	رقیب محوری
	پايين	مشتری محوری	استراتژی ضعیف

1. Drysdale, L. and Gurr, D. (1998) �The Impact of the Victorian Schools of the Future Self management reform on the Measurement of School Performance and the Marketing of Schools� Paper ACEA Annual Conference, Gold Coast, September
2. Drysdale, L. (1999) Marketing or Market Orientation: What�s the Difference, Prime Focus The Professional Journal for Australian Primary School Leaders April pp28-29

3. Heiens Richard A. (2000), " Market Orientation: Toward an Integrated Framework", Marketing Science Review,University of South Carolina Aiken, School of Business Administration